Bragging Myths # 2 and # 3

• Aprile 26, 2024

Mito n. 2: BRAGGING È QUALCOSA CHE FAI
DURANTE LE RECENSIONI SULLE PRESTAZIONI

5 aprile 2002: Sono su un aereo diretto da New York a San Francisco e il trentenne seduto accanto a me lo ha fatto esplodere: ha perso un'occasione d'oro per vendere se stesso e la sua compagnia.

Avevamo iniziato una conversazione e stavamo chiacchierando allegramente di vivere a San Francisco quando gli ho chiesto: "Allora, che cosa fai?" "Sono un consulente di gestione", ha risposto. Non ha continuato, quindi ho cercato di coinvolgerlo di più chiedendo "Qual è la tua specialità nella consulenza gestionale?" "Telecomunicazioni", rispose, seguito di nuovo da un silenzio morto. Ho iniziato a vedere se potevo estrarre qualche informazione in più chiedendo "Per chi lo fai?" Ha nominato una delle cinque principali società di consulenza gestionale, quindi ha smesso di raffreddare. Stavo per fare un'altra domanda quando qualcosa dentro di me scattò. Ho pensato a me stesso, non sto facendo una quarta domanda. Ho scavato abbastanza. Non sta rendendo interessante o divertente per me parlare con lui.

Opportunità mancate

La prima risposta di molti clienti che hanno sentito parlare di questo incontro aereo occasionale è di scuotere le possibili ragioni per cui questo tipo non era più disponibile. Forse era stanco o riluttante a iniziare a suonare il proprio clacson su un aereo, temendo di poter divulgare informazioni sensibili a orecchie indiscreti, forse di un concorrente. Anche se a volte può essere vero, in questo caso stavamo già discutendo. Quindi il punto è che la strada percorsa da un auto-promotore poco brillante è lastricata di opportunità mancate. Devi comportarti come il tuo io migliore anche con estranei su aeroplani e anche quando non ne hai voglia. Prima di chiudere rapidamente il libro affermando che questo è esattamente il motivo per cui non sei andato in vendita, considera quanto segue: Mr. Telecommunications non sapeva chi fossi.

Avrei potuto essere un CTO di un'azienda che avrebbe potuto usare i suoi servizi di consulenza. Avrei potuto essere un reclutatore che sarebbe tornato utile un giorno in cui sarebbe stato licenziato o uno che stava attualmente inserendo uno specialista nella nuova società più calda della Silicon Valley. Non sapeva che, in realtà, sono un consulente che lavora con le aziende di Fortune 500 e potrebbe eventualmente presentarlo a un dirigente di una società che avrebbe potuto diventare un nuovo importante account. Non l'ha mai scoperto.

Non gli stavo chiedendo di rivelare la posizione del Santo Graal. Stavo semplicemente chiedendo che mi dicesse di più su se stesso. Se mi avesse coinvolto e avesse parlato di ciò che aveva fatto e mi avesse entusiasmato, avrei potuto essere un buon contatto futuro. Potrei avergli dato degli affari. Per lo meno, avrei ricordato la sua storia.

Mito n. 3: L'UMILITÀ TI FA NOTARE

Sono andato a passare qualche giorno con la mia amica nell'entroterra del Massachusetts occidentale e mi ritrovo in un posto improbabile: una classe di classe in cui è iscritto suo figlio di cinque anni. Il gran maestro, un coreano cintura nera, inizia la lezione chiedendo agli studenti di recitare all'unisono i cinque temi con cui vivere. Allineati con precisione in stile militare, ogni bambino che mostra una postura impeccabile, gridano:

Autocontrollo!
Onestà!
Perseveranza!
Onore!
Umiltà!

Eccolo. Quest'ultimo. Non vantarti di te stesso. Dichiarare il tuo valore e le tue realizzazioni è rischioso perché potresti sembrare pomposo o far sentire le altre persone a disagio. È più sicuro e molto più attraente essere umili e discreti. Ma andrai avanti?

L'umiltà è una virtù con radici bibliche e spirituali che viene insegnata in tutto il mondo. In alcune aree del mondo, come l'Asia, l'umiltà è molto apprezzata dal modo in cui in America premiamo la nostra libertà di parola. All'inizio ci viene insegnato l'umiltà per una buona ragione. Non abbiamo sviluppato le abilità sociali per parlare delle nostre realizzazioni e di noi stessi con grazia. Invece, da bambini sbottiamo fuori, "Mio padre ha molti soldi", "Sono migliore di te perché ..." o nel caso del figlio del mio amico, "Ho più terra di chiunque altro", che una mattina ha proclamato con orgoglio tra i bocconi di Cheerios mentre sua madre si faceva piccola. I nostri genitori e mentori sanno che è importante sopprimere questo comportamento fin dall'inizio o alla gente non piacerà. E hanno ragione.

Ma il problema è questo: pochissimi di noi imparano mai a conciliare la virtù dell'umiltà con la necessità di promuoversi sul posto di lavoro. Quando l'istruzione e la formazione si concentrano sulla vendita di noi stessi, ci viene insegnato a prestare la massima cura e attenzione al nostro guardaroba, ai nostri capelli, alla nostra igiene, alle nostre maniere a tavola e al nostro curriculum. Fai quelle cose giuste, è una schiacciata! Ci sono pochissime istruzioni su come venderci con facilità e sincerità. In qualche modo pensiamo che se personalizziamo il nostro messaggio o ci eccitiamo troppo, non siamo professionali, quando in realtà questo è esattamente ciò che ci rende efficaci auto-promotori.

Stupito

Il tiro alla fune tra mostrare umiltà e mostrare i nostri successi si gioca quotidianamente in tutta l'America, anche nelle industrie più sfacciate. Di recente, mentre organizzavo un seminario presso un'importante banca d'investimento di Wall Street, ho chiesto a un gruppo di giovani uomini e donne di aggiornarmi su tutti i successi che avevano vissuto dall'ultima volta che ci eravamo incontrati quando lavoravamo per creare piazzole di vendita più avvincenti.

Dal retro della stanza, ho sentito un ragazzo incoraggiare Patty, un giovane banchiere di ventisei anni, perfettamente acconciato, a condividere la sua storia di successo.Anche se aveva appena ottenuto un conto da $ 10 milioni, Patty sembrava riluttante. Con un pungolo da parte di tutto il gruppo, alla fine si alzò in piedi. Con gli occhi rivolti verso il pavimento, le spalle a forma di orangutan e con una voce sussurrata che si alzava appena sopra il rumore bianco della sala riunioni, disse:

Oh, beh, non è proprio niente. E 'stato un lavoro di squadra. C'era questo ragazzo di cui avevo letto sul giornale, quindi l'ho scritto e in seguito ho chiamato il suo assistente, il quale ha detto che voleva incontrarmi. Entrai e gli raccontai i servizi della banca e cosa potevamo fare per lui. Ha detto che sembrava interessante e ha chiesto dove andiamo da qui? E ho detto, beh, porterò con me il gestore del portafoglio e il mio banchiere senior e fisseremo un appuntamento. Quindi siamo tornati in due settimane. Ho lasciato l'incontro, ma la persona più anziana ha parlato per la maggior parte, e ieri abbiamo ricevuto una chiamata e ci sta dando dieci milioni di dollari. E poi si sedette.

Ho chiesto al gruppo un feedback. L'uomo che l'aveva inizialmente sollecitata era sbalordito. "Patty, che cos'era? Hai sentito parlare di questo ragazzo, l'hai chiamato, l'hai incontrato e ti ha dato dieci milioni di dollari! L'hai detto come se non avessi nulla a che fare con questo. Francamente, sembravi uno schifo ".

Patty rispose: "Sì, beh, sai, molte persone mi hanno aiutato. Non volevo sembrare che mi stavo vantando e prendendomi tutto il merito." Un momento Ah-Ha per Patty

Vedendo che Patty mancava il punto, ho incoraggiato questo collega ad alzarsi e ad agire come se la storia gli fosse successa. Egli ha detto:

Oh amico, ho letto di questo ragazzo sul giornale. Mi sono davvero emozionato. Gli ho scritto una lettera favolosa. Ho chiamato il suo assistente per organizzare un incontro con lui. Il giorno dell'appuntamento ero nervoso ma abbiamo ancora avuto una bella conversazione. Ero davvero sul mio gioco quel giorno. E disse: "Qual è il prossimo passo?" E ho detto: "Tornerò con il mio capo e il gestore del portafoglio. Li adorerai". Quando siamo entrati due settimane dopo, ho presentato a tutti di salire sul palco. Quindi hanno fatto la loro cosa. Proprio ieri il ragazzo mi ha contattato per darci il suo conto da dieci milioni di dollari. Sono così entusiasta! Ho allattato questo bambino dall'inizio alla fine.

Ho chiesto al gruppo di descrivere le differenze tra le due versioni della storia. Le osservazioni stavano rivelando: "David lo possedeva davvero. Si è sentito entusiasta di quello che è successo. Ma sembrava anche autentico. Non è venuto fuori come se stesse allungando la verità. Si può dire che era davvero orgoglioso di ciò che aveva fatto."

Patty disse: "Ora che l'ho visto farlo e le persone rispondono così positivamente, forse non mi sentirei a disagio a promuovermi in questo modo." Come tanti altri che ho allenato, Patty stava imparando a superare i sussurri del suo passato, quelli simili a quelli di mio padre, come "Stai per spezzarti un braccio, dandoti una pacca sulla schiena troppo."

Bragging Myths # 4 and # 5

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