Il ciclo di vendita

• Aprile 19, 2024

Di solito ci sono sette passaggi nel processo di vendita o nel ciclo di vendita. Potrebbero esserci lievi variazioni, ma di solito i venditori professionali seguono un metodo basato su questi sette passaggi. Questo processo funziona per quasi tutto ciò che devi vendere, sia esso un servizio che offri o un prodotto che vendi. Ci sono parti di questo processo coinvolte in molte interazioni ordinarie sia all'interno che all'esterno del mondo degli affari.

Ecco i passaggi di base del ciclo di vendita:

1: ricerca o ricerca di potenziali acquirenti. Qui è dove molte persone perdono più tempo e commettono più errori. Tutti pensano che il mondo intero sia la loro potenziale base di clienti. Questo non è quasi mai vero. È molto più facile cercare il cliente giusto se si dispone di un piano di marketing che definisce i mercati target. Esistono vari modi per individuare o trovare potenziali acquirenti, tra cui l'utilizzo dell'elenco telefonico, della rete, dell'acquisto di elenchi di lead, referral e così via.

2 — Il contatto originale, che può essere via telefono, internet, direct mail, segnaletica, contatto diretto (una chiamata di vendita), referral o altri metodi è la fase di introduzione. Impostare un appuntamento è qualcosa che faresti in questo passaggio.

3 — Qualifica significa determinare se il contatto ha bisogno del tuo prodotto o servizio e se possono permettersi il tuo prodotto o servizio. A volte non troverai bisogno o nessun mezzo (in grado di pagare) o a volte l'uno o l'altro. Prima di passare al passaggio 4, devi assicurarti di parlare con qualcuno che ha entrambi bisogno e può permettersi quello che stai vendendo. Questo è un altro passo in cui è facile perdere tempo prezioso e denaro, quindi prenditi del tempo per qualificare i tuoi potenziali clienti.

4 — La presentazione è il quarto passo ed è qui che racconti al tuo potenziale cliente il tuo prodotto o servizio. Libri interi e persino aziende esistono per aiutarti con le tue abilità di presentazione! Le grandi aziende spendono un sacco di soldi per la formazione del proprio personale di vendita nella presentazione e anche il solo proprietario dovrebbe educare se stesso e acquisire queste competenze. Meglio conosci il tuo prodotto o servizio e meglio conosci il tuo potenziale cliente, migliore sarà la tua presentazione, ma apprendere e mettere in pratica specifiche capacità di presentazione sarà un grande vantaggio per chiunque.

5 — Affrontare preoccupazioni o obiezioni è il prossimo. A volte incluso nel passaggio quattro, questo significa essere in grado di scoprire cosa impedisce al potenziale cliente di acquistare e proporre soluzioni a tali obiezioni o preoccupazioni.

6 — Chiusura della vendita o del Moneymaker. Questo è quando si ottiene il contratto firmato o una stretta di mano o si inizia a chiamare l'ordine, qualunque cosa significhi un accordo per te. Se riesci a saltare tutto quanto sopra e vai direttamente alla chiusura, fallo. ABC significa essere sempre in fase di chiusura e significa che la chiusura è l'obiettivo e i passaggi precedenti sono solo mezzi per portarti qui. Se riesci a chiudere dopo il passaggio 2, chiudi dopo il passaggio 2.

7 — Ottenere referral. Questo è il "futuro" moneymaker. Se hai fatto bene il tuo lavoro e il tuo cliente è felice, possono indirizzarti ad altri che saranno grandi prospettive. Puoi risparmiare tempo, denaro e fatica nelle vendite grazie a un buon programma di referral.

Ancora una volta, alcuni cicli di vendita differiscono e i passaggi vengono chiamati con nomi diversi. Ma se in questi passaggi pensi di uscire o intervistare un lavoro, vedrai come si relazionano anche alla vita di tutti i giorni. Ecco perché alcune persone dicono che tutti sono venditori in un modo o nell'altro!


Uno dei miei autori di vendita preferiti è Jeffrey Gitomer. Il suo libro Little Red Book of Selling: 12.5 Principi di vendite La grandezza è eccellente.

Un altro grande commerciale (guru per molti) è Zig Ziglar. Consiglio a tutti coloro che nel mondo degli affari di leggere i segreti di Zig Ziglar sulla chiusura della vendita

Vendita felice!

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